发表于：2004-06-25 12:46:00
微笑打先锋，倾听第一招
赞美价连城，人品做后盾。但是，如何面对客户的拒绝呢？
拒绝的本质
实际上，所有的拒绝只有三种：
- 拒绝销售人员本身
- 客户本身有问题
- 对你的公司或者产品没有信心
拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
从人性出发
拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。
- 优点：记性奇好、爱美、重感情、喜欢牵交情、习惯看脸色、喜欢投桃报李、爱被赞美、爱面子、容易信任别人
- 缺点：太聪明、不容易相信别人、不爱马上、喜欢马后炮、不会赞美别人
因此，在与中国客户打交道时，应该注意以下几点：
- 兑现承诺
- 注重第一印象
- 注重人际沟通
- 拉近关系
- 察言观色
- 相互尊重
- 逢人减岁，逢物加价
- 给足面子
- 获得信任
- 主导销售环节
- 适当做决定
- 认同客户意见
- 学会赞美
异议处理的本质
所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。
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